调研 | 卢施宇 撰写 | 卢施宇2020开年，新型冠状病毒来势汹汹。举国抗“疫”，各行各业都投身到这场“疫情防控的人民战争”。保险业，尤其是康健险，应当在这次疫情中发挥中流砥柱的作用。
2020年1月中旬，在疫情大规覆发作前夕，爱分析借“中国互联网康健险保障指数”公布之机，与南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来教授、小雨伞保险首创人兼董事长徐瀚举行了深入交流，话题主要涉及两方面：中国商业康健险的恒久定位；当前“强销售”体系存在不足与未来向“强服务”体系生长的路径。本文将以这次对话为线索，以小雨伞近期针对疫情的举措为案例，探讨三个问题：商业康健险在本次防疫战中应有的定位；应对本次疫情，保险业应当接纳的行动；未来中国商业康健险演进路径。定位：治疗用度国家兜底，商保该做些什么？中国医疗卫生总用度向来以政府财政和社保负担为主，2018年5.8万亿的用度支出中，政府与社保合计约占60%，商保占约2%。
面临这次肺炎疫情，财政和社保继续发挥着顶梁柱的作用。在疫情伸张的初期，1月22日开始，医保局、财政部、卫健委等部门多次发文，明确本次疫情中，对于确诊患者的救治由社保和各级财政兜底，即发生的治疗用度在按相关社保划定支付外，小我私家肩负部门由各级财政兜底。
图1：新冠肺炎患者治疗用度的相关政策在中国的医疗卫生体制下，一致意见是未来如果再面临这样的重大公共卫生事件，用度上仍将继续维持“政府兜底”这一措施。但并不是说，商保在这一体系下就不需要负担用度支付的责任。以本次疫情为例，虽然明确政府要对确诊患者和疑似患者的医疗用度全额支付，但对于确诊之前的医疗用度、未来可能泛起并发症的治疗等，政府并不全额负担，通例的医保报销之外仍需要患者自付。
因此商保，尤其是康健险，在反抗疫情中同样是不行或缺的角色，差别险种对于客户的价值也不尽相同。例如，医疗险需要负担的是确诊或确定为“疑似患者”之前，所发生的医疗用度；重疾险则对于切合条件的重症，如急性呼吸拮据综合征等，举行相应赔付；对于因病致死的患者，寿险等含有身故条款的产物也要根据保险责任举行赔付。
纵然不思量新冠疫情的影响，中国住民存在较大的保险保障缺口也是不争的事实。小雨伞和南开大学团结公布的“中国互联网保险保障指数”指出：职工医保实际住院支付比例为71.8%，住民医保实际住院支付比例为56.1%。
这一缺口正是需要商业康健险填补的。行动：保障和服务，两手都要抓除了通例性的赔付之外，保险行业普遍性选择对现有产物举行“扩容”，即根据银保监会划定，在不上调费率的情况下，将新冠状肺炎列入责任赔付规模，同时不少产物也取消了等候期，最大水平为反抗疫情提供保障。
这意味着，不仅在确诊前发生的医疗用度可以通过商保举行支付，治愈患者未来可能泛起的后遗症或并发症也有可以享受商保的赔偿和服务。固然，康健险不仅仅应该只是关于赔付。
朱铭来教授表现“未来的康健险，一方面是支付手段，另一方面是服务”。同样，徐瀚也认同这一看法，并表现小雨伞的重要理念之一就是“通过线上方式给客户提供只管优质的服务”。基于用户需求，可以看到小雨伞启动了四项措施：除了羁系提倡的赠险和理赔绿通之外，小雨伞还向用户开放了两项很有价值的线上服务：免费义诊和挂号，小区疫情追踪。
图2：针对疫情小雨伞的应对举措线上免费义诊针对泛起疑似症状的病人，通过网络问诊与专业医生举行线上相同，医生通过症状可以开端判断可能发烧的原因，让显着的非熏染者放心，也保证疑似新冠肺炎患者实时到医院接受规范诊疗，制止延误病情。对于罹患或疑似新型冠状病毒肺炎患者，小雨伞提供门诊挂号预约协助服务一次，笼罩全国525家顶级三甲医院，由患者任选医院科室。小区疫情追踪由小雨伞与南开大学团结推出，并在新浪上线。
用户可以通过新浪疫情舆图，也可以通过小雨伞微信民众号举行订阅，相识疫情希望，以及确诊病例所在小区。相关数字则直接来自卫健委、CDC等对外宣布的权威数据。这几项服务正是当前保险用户需求的“最大条约数”，也是当前互联网保险行业的最大优势：将优质服务提供应广泛人群，而不受区域、分支机构、人力限制。
未来：2万亿目的之外，哪些问题待解决？2020年1月，银保监会团结多部委印发《关于促进社会服务领域商业保险生长的意见》，其中“力争到2025年，商业康健保险市场规模凌驾2万亿元”一条，引刊行业热议。然而，在关注规模前景之前，朱铭来教授指出，服务社会，特别是应对老龄化和服务弱势群体，才是羁系关注的焦点。要完善服务，中国康健险行业另有很长的路要走。
首先，是保险销售理念的问题，从“强销售”甚至误导销售，向“为客户提供保障”和“强服务”转变，仍是一个漫长的历程。例如，2月15日银保监会副主席梁涛公然表现：“克制保险公司开发新冠肺炎单一责任产物”，暗指行业仍存在使用疫情举行误导销售的现象。
事实上，银保监会始终支持并勉励保险公司对现有产物扩展保险责任，向抗击疫情一线的事情人员捐赠相关保险产物，但明令克制借助疫情炒作或误导销售。其次，康健险产物和相应服务的多样性仍有待提升。要解决两个问题：第一，保险渗透率不足；第二，保险服务缺乏精致化运营。
徐瀚认为，保险渗透率不足是行业需解决的首要矛盾。解决这一问题需要专业、基于保障理念的保险教育，提升民众保险意识。另一方面，技术创新可以增加优质保险服的供应，如智能核保、闪赔、智能客服等，已经在康健险服务中取得广泛应用。
其中，小雨伞在售前、售中、售后三大环节中，均有相应的智能应用投入使用，显着增加了客户满足度。但徐瀚也表现，现阶段保险服务仍要大量依靠人工，智能应用短期内还无法解决保险服务面临的所有问题。事实上，爱分析认为本次疫情是举行公民康健和保险教育的良机，岂论是互联网保险、传统署理人，还是保险媒体、自媒体，都应承袭着服务社会的理念，将正确的保险看法和知识向公共流传，而不是散布恐慌和借机炒作。
近期，爱分析与南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来教授、小雨伞首创人兼董事长徐瀚举行了专访，现将部门专访内容分享如下。康健险生长要依托社保，精致化运营是生长偏向爱分析：相比美国，中国康健险产物多样性差距很大，如何看待这个问题？朱铭来：我们特别喜欢拿中美比力，因为经济规模、人口规模的体量有可比性。可是这内里有一个问题：我们两个国家的医疗保障制度差异特别大，美国没有社保，针对20到65岁的劳动力人口，完全依靠商业保险运作。
所以美国是以团体保险为焦点，市场上70%以上的产物是团险，凭据差别的收入阶级、差别的团体细分，大规模团体和小规模团体费率和保障内容也纷歧样，所以差异化的产物许多。此外，因为美国没有社保，所以商业保险饰演了支付谈判的作用，也就是说，没有政府来跟医院谈医疗用度的管控，而是商业保险来谈。在这个基础之上，美国开发了种种各样的支付方式和控费模式，好比HMO、PPO等。
爱分析：中国商业保险应该如何逐步完善服务体系？朱铭来：中国有社保、有医保局，而且社会和民众的期望是依靠政府，所以一定是政府先把难啃的骨头啃下来，现在开始啃的是药价。未来，医疗服务的整合、用度的管控也需要社保一步步把路趟出来。商业保险产物现在比力基础，主流是百万医疗，相似性也比力高。
下一步也许可以开始区分单病种，好比乙肝，或者糖尿病等慢性病，和大的医疗机构对接。固然慢性病也需要有合理的管控模式。我在许多场所跟医改同志谈过这个事情，慢性病纳入社保门诊，未来潜在风险很大：按用度比例报销，这种粗放治理很难去有效管控用度。
未来，我认为康健险大偏向是精致化，这也是我们可以从美国学习到的地方。精致化治理最大的推动力还会是政府，因为这内里涉及到医院的支付、财政体系的改变。政府搭一个平台，商业保险在这个基础上再去做产物的创新。
未来另一个大的时机是商保产物创新纳入社保体系。社保部门要做小我私家账户革新，现在的社保账户是没有恒久、短期的观点的，年轻的时候少生病就会有结余，但实际上小我私家账户不行能一辈子有结余。社保部门又有划定：不能将这笔结余资金拿去投资，这笔钱不能保值增值，到了50岁以后随着生病的增加，小我私家账户结余自然就很快用光了。
我认为，现在社保小我私家账户存量资金处置惩罚的最好方法，就是允许小我私家用这笔资金买一些恒久商业康健险。固然，不能任意的产物都能购置，究竟动用的是社保基金的钱，保险公司需要最大化契合社保的需求，双方去举行对接，将商保产物创新、治理模式创新，纳入到社保体系中。
爱分析：从业务一线角度，小雨伞如何看待产物多样性的问题？徐瀚：中国现在保险渗透率很低，美国人均保单4.4张，中国是0.4张，现在谈产物多样性这个话题有点过早。我们看到，保险客户很是紧迫的需求，是重大疾病和医疗保障的需求，所以对于我们一线来说，首先要满足客户的基础需求。保险市场生长是有序的，美国也是经由了漫长的生长，才有今天的产物多样性。而我们现在焦点要做的是把基础保障做好，先让用户对保险有感知，好比从人均保单0.4张提升到1张，就是一个极大进步了。
从保障理念出发，做正确的保险教育爱分析：民众保险意识不足的问题如何解决？徐瀚：实际上相比已往，民众保险意识已经大大提升了。我有时候想，互联网保险其实有一点亏损，就是因为我们负担了市场教育者的角色。我们视察到客户的保险意识在增强，好比我们调研到的互联网客户人均保费到达了3000元，相比前些年是庞大的进步，但保险意识的进一步完善真的还需要更长的时间、大量人力和资本投入。
现在政府提出了康健险年保费2万亿的目的，实现还需要一点时间，但以前这个目的基础是无法想象的。另外，从我们做业务的体验看，保险的刚需性很是弱，就是说用户为了一件事，好比打一局王者荣耀，马上就可以把保险的事情抛在脑后。所以这个行业真的是需要专业性，好比专业性的运动、专家的发声，包罗我们在知乎上直播，都是希望通过专业的形式，提升大家的保险意识。
在教育市场的历程中，我们其实只分到很小的一部门结果。小雨伞主要能笼罩到的客户群体是25-35岁，但如果这部门人对我们的品牌形成信任感，生命周期的保险需求都市在我们平台上解决，甚至包罗下一代的种种保险需求。现在看来，我们的复购率每年都在提升，这是一个很是良性的偏向。爱分析：对于35岁以上，经济实力更雄厚的人群，有哪些比力好的线上触达方式？徐瀚：随着新的社交工具普及，好比抖音、知乎等，高知人群开始活跃在这些平台上，自然也会在这上面相识保险，其实抖音去年就成交了不少的保单。
另外，中国现在有1000万的署理人，他们也同样在做保险教育的事情。朱铭来：这里我讲一个感受，我们要针对现在销售群体的特征、文化素质，来革新传统的保险销售理念。举个最简朴的例子，传统一谈保险，第一句话就是比银行利息高几多，去当成理财的事情，完全走偏了。
现在我们谈保障，但方式上也有些走偏。网上种种民众号的宣传，特别喜欢的方式是说，最近某人得了一场大病把屋子给卖掉了，营造恐慌情绪，再推荐客户买商业保险。
保障不是这个理念，而是要成为用户康健治理的照料。举个例子，过劳猝死，怎么就没有人先容过心脏泛起前期征兆，如何应对和自救？诸如此类另有很多多少方面。
未来保险要成为什么？一方面是支付手段，另一方面是服务。服务的理念和方式，我们要学好一阵。
这里另有一个问题，中国没有私人家庭医生制度。在外洋有一些事原来是不需要保险去做的，好比小我私家的康健问题，这是家庭医生要干的事情。但海内这种康健治理、康健提醒就要由保险来做了。爱分析：服务提升的历程中，保险会更依赖人力？朱铭来：我从来不认为保险未来会是无人化的销售，除非未来AI能够完全替代掉人的交流和服务功效。
短期之内人与人的交流是一定的，尤其是康健问题和人文眷注上。固然我们需要快速地把AI这些技术投入应用，只管淘汰人力成本。但技术应用背后同样要理念支持，如果AI只是复述已往营销员的话术，那没什么意义，AI一定是要依据服务的理念来做。
爱分析：作为互联网保险，小雨伞怎么看待人力投入这个问题？徐瀚：我们最大的出发点其实是给客户便利。售前我们有“啄木鸟风控”，把原来客户线下要用笔勾选的二十几个问题，做成了全线上、智能化的方式，并努力实现风控的“千人千面”。售中的保全、售后的理赔服务，虽然主要责任在保司，但我们也通过线上方式去给客户提供只管优质的服务。
好比500块以下的赔付全部在线化，通过我们的理算系统资助保司自动赔付。虽然我们在售前、售中、售后都有相应的科技手段，可是想要通过技术把人力替代掉或者现在的问题完全弥补，我以为还需要一点时间。
爱分析：实际业务中，科技跟人力如何联合？徐瀚：我们的愿景是希望全线上化，可是现实中遇到最大的问题是保险解释，所以我们有一定体量的客服团队。客户到了小雨伞的平台是有购置保险意愿的，但直接看保险条款很难看懂，会遇到许多实际问题，好比哪款产物更合适、购置产物的优先级等等。
我们通过AI会提供多种搭配，但客户还是希望有小我私家能讲一讲，这个时候我们的客服就会介入。客服介入历程会只管科技化，例如不允许客服和客户有直接的接触，服务全流程都是通过我们的系统。
这套系统我们花了一年时间开发，就是不希望泛起误导销售等情况。康健险市场潜力庞大，长护和失能产物供应不足爱分析：康健险的政策目的是2025年到达年保费2万亿，您认为增量来自哪些领域？朱铭来：根据银保监会的分类，康健险分5类：医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险、照顾护士保险、医疗意外保险。前两类是这些年一直在生长推动的，但失能和照顾护士在现在的保费结构里比重很低，两者之和不到2%，失能险些是0，这些领域空间都还很大。
康健险市场未来2万亿的规模应当没有问题：一方面是医疗、重疾等，为社保做配合增补。现在医保的大病报销比例最高70%，低的是50%，商保可以举行很好的增补；另一方面，社保暂时不会全面去做的领域，好比恒久照顾护士才刚开始试点，在这个时间点上，商业保险入场是一个好时机。其实我以为恒久照顾护士险从一开始就不是特别适合社保做。
现在海内人口老龄化趋势很显着，恒久的保险一定要涉及到投资和回报。社保只看现在的结余还好，但随着老龄人口的增长，没有保值增值基金很难维持，因此这方面更适合商保来做。爱分析：对于商业保险，恒久照顾护士险有哪些挑战？朱铭来：之前我们在行业里听到比力多担忧的声音，主要是集中在照顾护士服务上。
做这类产物，照顾护士服务是必不行少的。如果客户泛起了失能的情况，保险公司需要提供怎样的服务呢？现在缺少服务能力也缺少尺度。所以这内里需要政府做两件事：第一，前期搭平台。
恒久照顾护士险涉及到全国性平台，让保险公司去创是很是难的事情，好比经办治理、培训这些事情，还是要社保来推动，先搭出台子来，商保才气唱戏。第二，照顾护士服务队伍建设。这个队伍不是保险公司能够片面建成的，需要民政部门、卫健部门去推行。
这其中还包罗失能的判定，必须有国家的尺度，才气合理举行评估并提供相应照顾护士服务。爱分析：保费规模还会是羁系未来焦点关注的指标吗？朱铭来：规模不是主要问题。
从《关于促进社会服务领域商业保险生长的意见》看，羁系导向还是希望商保服务社会，特别是应对老龄化和对于弱势群体的掩护，这些方面业内做得还远远不足。举个例子，中国的康健险分类里有一项是失能收入损失，但险些没见过有保险公司做过。这个险种相当于是工伤保险的增补，现在快递小哥、外卖小哥这么庞大的人群，海内有没有可能根据行业的平均收入水平，对全行业举行一次风险治理，然后开发出相应的产物？爱分析：许多公司在为这类人群做定制化的意外险或责任险，您认为做得还不够？朱铭来：我以为还是远远不够的。失能收入保险，是要凭据收入水平赔付，而不是一次性定额赔付。
现在的意外险，凭据伤残判定，好比二级残疾，一次性赔付几万块就竣事了，但面临的情况不是那么简朴的：发生意外之后，这小我私家是否需要看护、对职业生涯影响有多大、未来能不能从事一些简朴的事情等等，相比之下这几万块只是象征性的赔付，所以我们需要生长失能收入保险。康健险“强服务”拐点未到，“产销分散”已成明确趋势爱分析：康健险体量快速扩张是否会给全行业带来赔付压力？朱铭来：现在中国保险业的制度其实是很严格的，产物设计需要精算、羁系等签字同意。
在某款产物规模和赔付的平衡上，也会受到严格的准备金制度限制。纵然精算假设泛起了偏差，好比以前车险在费差上的问题，现在4.025%的理财险在利差上的问题，保险公司内部还是有很强的管控机制可以纠正过来的。
另一方面，国家也会举行相应的政策调整。好比银保监会2020年头下发的征求意见稿（即《关于规范短期康健保险业务有关问题的通知(征求意见稿)》），2020年6月开始，大量不能“保证续保”的一年期康健险面临停售，逐步会酿成可调费率的恒久产物，这也是对短期医疗险可能面临的赔付问题的提前应对。爱分析：中国的保险行业从“强销售”到“强服务”的转变是否已经发生？朱铭来：我认为这个转变还没有发生，现在保险还是强销售。
保险不是刚需，所以现在强销售是有须要的。我认为线下的品牌投入是永远需要的，中国是亚洲最看重品牌的地方。但线上渠道会好一些，凭据我们的统计，线上住民购置保险的最大的因素不是品牌，而是寻求保障。
徐瀚：我小我私家以为，现在由于互联网保险的生长，民众对保险的满足度是大幅提升的。我们小雨伞的许多客户，是由衷以为医疗险的赔付利便、体验好。
此外，中国的互联网保险完全差别于线下，客群和产物有很大的差异性。以前线下完全不重视单均保费3000块的这类互联网客群，因为署理人每单能拿到的佣金很少，导致线下署理人只有动力去做买得起1万以上保单的人群。但我们能看到，这批互联网保险客群也有很强烈的保障需求，而线上就不行能存在强卖、推销的情况，所以我们一定要重视服务。
爱分析：“产销分散”是否已经是如今保险行业的明确趋势？徐瀚：我以为是个明确的趋势，2019年我到场了频频保司的战略会，发现许多实行产销分散战略的公司都取得了庞大的乐成，好比信泰、华贵等，他们的定位就是做产物，与互助同伴共赢。可是保险公司的产销分散，也可以通过自己设立保险销售公司的形式，好比国华人寿控股了华瑞保险销售公司。我以为2020这个趋势会更明确，第三方的占比会更多。
爱分析：2020年，朱教授主要会关注商业保险的哪些话题？朱铭来：我主要可能会关注两个问题：第一，羁系给了康健险税优政策，但现在效果很欠好。我以为需要好好分析下原因，弄清楚下一步如何完善；第二，涉足医疗工业，站在我的角度，希望探索互联网保险跟互联网医疗未来如何形成有效配合。
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